Ik heb achtentwintig jaar aan de bestuurstafel van de dealervereniging gezeten, eerst regionaal en later in het hoofdbestuur. In die tijd zag ik het vak veranderen, ook toen Peugeot opging in Stellantis.
Het agentuurmodel is de voorlopige uitkomst van die verandering. In dit model bent u niet langer eigenaar van de transactie. De auto blijft van de importeur, de prijs ligt centraal vast en u bemiddelt tegen een vergoeding. Dat is een andere manier van ondernemen.
Wat verandert er concreet?
In het klassieke model kocht u auto's in, droeg u het voorraadrisico en bepaalde u zelf uw marge in het gesprek met de klant. Het ondernemerschap zat in scherp inkopen, slim voorraad beheren en goed onderhandelen.
In het agentuurmodel verschuiven die taken naar de importeur, vaak een National Sales Company: een vestiging van het hoofdkantoor. De voorraad staat op hun naam, de prijs ligt vast en u ontvangt een vergoeding voor bemiddeling en service.
Dat heeft twee kanten. U loopt minder voorraadrisico, heeft minder kapitaal vast in auto's op uw terrein en uw resultaat schommelt minder. Maar uw marge wordt u toebedeeld in plaats van dat u die zelf maakt. U wordt afhankelijker.
De vraag onder de vraag: blijft u in het netwerk van de toekomst?
Het agentuurmodel komt vaak samen met een herziening van het hele netwerk. Fabrikanten kijken naar dekking, schaal en het aantal vestigingen dat ze willen houden. Daarbij komen nieuwe merken uit China, fusies tussen fabrikanten en CO₂-normen zoals CAFE, die de hele markt onder druk zetten.
Het is dus niet genoeg om te weten wat het model met uw marge doet. U moet ook weten hoe de fabrikant uw plek in het netwerk ziet, en of dat past bij uw eigen plannen.
Wegkijken is ook een keuze
Aan de onderhandelingstafel leerde ik dat tijdige duidelijkheid beter is dan valse hoop. Veel autobedrijven wachten af, in de hoop dat de oude verhoudingen nog een paar jaar standhouden.
Afwachten is geen neutrale positie. Wie wegkijkt, komt pas in beweging als anderen de agenda al hebben bepaald. Wie zelf het gesprek opzoekt, met cijfers en een eigen visie op zijn rol, staat sterker aan tafel. Ook als dat gesprek ongemakkelijk is.
Wat dit betekent voor de waarde en de overdracht van uw bedrijf
Een bedrijf waarvan de marge grotendeels door de fabrikant wordt bepaald, is een ander bedrijf om te verkopen of door te geven dan een klassiek dealerbedrijf. Een koper of opvolger kijkt naar wat het bedrijf zelf in handen heeft. Hoe afhankelijker het resultaat van het importeurscontract, hoe meer dat contract de waarde bepaalt.
Bekijk uw positie in het netwerk en de overdraagbare waarde van uw bedrijf daarom samen. Het is één verhaal.
Kort samengevat
- Wat betekent het agentuurmodel?
- U bent niet langer eigenaar van de transactie. De importeur bezit de voorraad en bepaalt de prijs, u bemiddelt tegen een vergoeding.
- Wat is het verschil met het oude model?
- Vroeger maakte u uw marge zelf. Nu krijgt u een vergoeding, met minder risico maar ook minder eigen ruimte.
- Waarom is dit meer dan een margekwestie?
- Het gaat samen met netwerkherziening. De echte vraag is of u bij het netwerk van de toekomst hoort.
- Wat betekent het voor overdracht?
- De afhankelijkheid van het importeurscontract bepaalt mede wat uw bedrijf waard is voor een koper of opvolger.
Ik ken deze wereld van binnenuit, van beide kanten van de tafel. Wilt u nuchter doornemen waar uw autobedrijf staat? Ik denk graag vrijblijvend met u mee. Plan een gratis kennismaking of lees meer over automotive-advies.